おいしいのに、売れないのはなぜか？

 

農産物販売のやり方で、

農家が最初に考えるべきこと

についてお話します。

 

 

「自分で農産物を販売したい」「農協に出すだけではなく、直接お客様に届けたい」

 

「せっかくいいものを作っているんだから、

もう少し高く売りたい」「直売所やネット販売にも挑戦してみたい」

 

……でも、

**「なかなか売れない」**

 

そんな悩みを抱えている農家さん、結構多いんじゃないでしょうか。

 

「味には自信がある」

「品質にも自信がある」

「安心・安全にもこだわっている」

「他の農家さんに負けないものを作っている」

 

それなのに、

 

**「なぜか売れない……」**

 

これ、農家にとっては結構つらいですよね。

 

そこで今日は、農産物を「どうやって売るか」という話をする前に、もっと根本的な話をしたいと思います。

 

農家の皆さん。

ちょっと考えてみてください。

あなたの農産物は、なぜ売れるんですか？

 

……こう聞かれたら、何と答えますか？

 

「おいしいからです」

「甘いからです」

「新鮮だからです」

「安心・安全だからです」

 

たぶん、

こんな答えが返ってくると思います。

 

もちろん、それは大事です。

 

でもね。

**今日は、そこじゃないんですよ。**

 

ここを一回、頭の中でひっくり返して考えてみてください。

 

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「売れる理由」を考える前に、

「売れない理由」を考えてみる

 

私のところには、「山下さん、農産物を自分で売りたいんですけど、どうしたらいいですか？」という相談がよく来ます。

 

そのとき、

 

「どこで売る？」

「いくらで売る？」

「どうやって集客する？」

 

という話をする前に、私はまず、

 

**「そもそも、なぜ売れないの？」**

と考えます。

 

実は、ものが売れない理由って、

そんなに難しくありません。

 

大きく分けると3つです。

 

一つ目。

**知られていない。**

その商品があることを知らない。

 

二つ目。

**信用されていない。**

商品は知っている。

でも、

「この人から買って大丈夫なの？」

 

と思われている。

三つ目。

**必要とされていない。**

知っている。

信用もしている。

でも、

「別にいらない」

ということです。

 

つまり、

「知られていない」

「信用されていない」

「必要とされていない」

 

この3つが、売れない理由なんです。

 

だったら、農産物を売りたい農家がやることも見えてきますよね。

 

**知られること。**

 

そして、

 

**信用されること。**

 

まずは、ここなんです。

 

「うちは販売しています」と、ちゃんと言っていますか？

 

私自身、スイカ農家だった頃に、面白い経験をしました。

 

我が家は以前、スイカを作っていました。

 

ところがね。

 

近所の人が、我が家にスイカを買いに来ないんですよ。

 

「なんで？」

と思うでしょう。

 

理由は簡単でした。

近所の人は、

 

「山下さんのところは、スイカを作って農協に出す農家」だと思っていたから。

 

だから、

「山下さんのところに買いに行っても、売ってくれないだろう」

 

と思っていたらしいんです。

 

結果どうなったか。

近所の人たちは、我が家ではなく、スーパーマーケットにスイカを買いに行っていた。

 

いやいやいや。

**目の前でスイカ作ってるのにですよ（笑）。**

 

これ、何が問題だったと思います？

 

品質じゃないんです。

味じゃない。

価格でもない。

 

「販売している人だ」と知られていなかった。ただ、それだけなんです。

 

だから私は農家さんに、

「名刺に『生産者』って書いてありますよね」と言います。

 

それだけじゃダメなんです。

「販売もしています」

って書けばいい。

 

ホームページにも、

「業務用販売しています」

「卸売しています」

「小売しています」

 

と書けばいい。

 

Instagramにも、

「販売しています」

と発信すればいい。

 

ものすごく当たり前のことなんですけど、

 

意外と農家は、これをやってないんです。

 

「作ってます」は一生懸命発信する。

 

でも、

「買えます」「売ります」は

発信していない。

 

これでは、お客様は買いようがありません。

 

まず、

「あ、この人は農家だけど、販売もしているんだ」と知ってもらう。

 

ここからです。

 

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そして、もう一つが「信用」

ただし、知ってもらっただけでは売れません。

 

次に必要なのが、

**信用です。**

 

そして、この「信用」というのが面白い。

信用って、誰に対しても同じじゃないんです。

 

市場に出荷するなら、市場の人から信用されなければいけない。

青果業者に卸すなら、青果業者から信用されなければいけない。

個人のお客様に売るなら、その消費者から信用されなければいけない。

 

つまり、

 

「誰に売りたいのか？」によって、信用の作り方が変わる。

 

例えば、あなたが新幹線に乗るとします。

そこで、

 

「この新幹線の運転手、30年間のベテランらしいですよ」

と言われたら、

 

「それなら安心だな」

と思いませんか？

 

ところが、今日の運転手

「昨日、高校を卒業したばかりの免許取り立ての子らしいですよ」

と言われたら、

 

「えっ、大丈夫？」

 

となる。さらには

「運転手さん88歳らしいですよ」

「AIが運転しているらしいですよ」

「運転手、さっき“あくび”してたらしいですよ」

 

……どうですか？

 

同じ「運転手」です。

でも、聞いた情報によって、あなたの感じる安心感は変わりますよね。

 

つまり、

**人は「情報」をもとに信用するんです。**

 

だったら農家も考えなきゃいけない。

 

「うちの農産物は安心・安全です」

だけじゃなく、

 

**「私は、なぜ信用できる人間なのか？」**

 

卸売り市場で信用されるには？

何を頑張れいい？

 

青果業バイヤーに信用されるには

何を頑張れいい？

 

ECサイトで売れるようにするには

何を頑張れいい？

 

買ってもらう相手によって

 

信用につながるポイントは違うのです。

 

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たとえば、私が病院を選んだ理由

 

これ、農業だけの話じゃありません。

私が最近通っている病院があります。

 

病院なんて、他にもいっぱいあります。

近いという理由もありますが、決め手になったことがありました。

 

そこの先生、

**毎日ブログを書いているんですよ。**

 

毎日、先生が情報を発信している。

 

それを見ていると、

「この先生、ちゃんとしてそうだな」

「なんか信用できそうだな」

 

って思うんですよ。（私の場合は）

 

これも信用なんですね。

 

※私がメルマガを定期的に配信しているのもそういう理由です（笑）

 

ほかにも、

飲み会のお店を決めるときも同じです。

「俺の先輩がやってる店だから」

「知り合いがやってる店だから」

 

だったら、行ってみようと思う。

 

なぜ？

**知っている人だから**

という

 

信用です。

 

 

でも、全く知らない町で店を探すときは？

 

食べログなどのレビューを見る。

つまり、

 

今度は、

**「レビュー」という他のお客様の声（情報）を信用している。**

 

 

人は、何かを買うとき、

「買っていい理由」

を探しているんです。

 

---

 

だから、農家の皆さん。ここを考えてください。

 

あなたは、

**誰に買ってもらいたいですか？**

 

その人は、

**あなたのことを知っていますか？**

 

そして、

**その人は、あなたの何を見て「この人なら信用できる」と判断するでしょうか？**

 

ここまで考えてください。

「もっと高く売りたい」

「もっとたくさん売りたい」

「直売所で売りたい」

「ネットで売りたい」

 

その前に、

**「私は誰に、何を伝えれば、知ってもらえて、信用してもらえるのか？」**

 

です。

 

---

農産物販売というと、

 

「品質を上げよう」

「もっとおいしくしよう」

「もっと甘くしよう」

 

という話になりがちです。

 

もちろん、それも大事。

 

でもね。

**どんなに素晴らしい農産物を作っても、知られていなければ売れません。**

 

そして、

**どんなに知られていても、信用されなければ買ってもらえません。**

 

だから私は、

**「作る技術」だけではなく、「知られる技術」と「信用される技術」も農家には必要だ**

と思っています。

 

農業は、

 

「いいものを作れば売れる」

という世界ではありません。

 

**「いいものを作る」

↓

「知ってもらう」

↓

「信用してもらう」

↓

「必要だと思ってもらう」

↓

「買ってもらう」**

 

ここまでが農業なんです。

 

だから、

 

「山下さん、うちの農産物、すごくおいしいんですけど、なかなか売れないんです」

 

という農家さんがいたら、私はこう聞きます。

 

**「それ、誰が知ってます？」**

 

そして、もう一つ聞きます。

**「その人は、なぜあなたから買おうと思うんですか？」**

 

ここを考え始めた瞬間、

 

農家の仕事は、

 

**「作る仕事」から「経営する仕事」へ変わります。**

農業は、作るだけじゃない。

 

売るだけでもない。

**「選ばれる理由をつくる仕事」なんです。**

 

さあ、あなたの農産物が選ばれる理由は、何でしょうか？

 

一度、畑ではなく、

 

**「お客様の頭の中」**

を耕してみてください。

 

そこに、あなたの農業がこれから生き残っていくためのヒントが、きっとあります。

 

農業界を明るく照らす

今日も一緒にこちらの脳を耕しましょう

 

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